北京是一座令年轻人向往的城市。每天，都有很多人充满期待涌向这里。东北姑娘马聪，十几岁就来到北京打拼，20来岁的年纪已跻身顶尖保险销售人行列。无亲无故，资历也并不过人的她，究竟是如何走出这条不平凡之路的？

不要用自己的思维方式去思考客户

刚进入保险业，马聪还很难理解自己这份工作除了糊口外，还有哪些特别的意义。开始那段日子，她也算努力，但业绩一直不温不火。

一次，马聪结识一位客户。客户50来岁，很有公益心。马聪从来不向他推荐重疾险，因为在她看来并不划算。一天，客户表示想买一份重疾险，他的理由也让马聪出乎意料。他说，“我的钱交给保险公司也是一种公益，即使我没有发生风险，别人发生了风险，也可能会用到我的钱，这也是一种公益。”听了他的话，马聪意识到得多站在客户的思维角度上思考问题。也逐渐领悟了自己这份工作的意义：原来保险就是做公益。

受到客户的鼓舞，马聪工作更有劲头。为了提高自己的销售技能、学会和客户交朋友，了解分析客户的焦虑和需求，她写了厚厚四大本录音记录，每晚都要写到一两点钟。同时，她对业内大咖们的保险技能和个人风格梳理得也越来越清晰，慢慢找到一种融会贯通的感觉，犹如打通了任督二脉。

找到销售的不二法门，马聪成功迈越了电销第一关。生活得到改善，她觉得工作更有奔头了。

梦想塑造格局

随着业务日益熟练，马聪逐渐喜欢上了这种不断奋斗的感觉。为了当上业绩冠军，马聪每月给自己定下最少20件万元件的目标。同时，她还给自己每周定下周目标、每天都定下日目标，目标必须达成，不达成不回家。

自此，马聪的销售目标每每超额完成，业绩在分公司几乎月月第一。每月拼到月末关系统时，哪怕比对方多一毛钱，第一的桂冠也会戴在她的头上。销售人的竞争精神被这个小姑娘发挥到了极致！

曾有位客户问马聪：“你的梦想是什么？”“当会长！”她毫不迟疑地答道。客户听了不以为然：“这不是梦想，这只是目标，梦想是用来拓展格局和胸怀的。”

2014年，马聪终于当选世纪圣典电销会长。当她走上领奖台，望着台下众多的绩优业务员们，一刹那，她突然领悟到客户那句话的真谛：原来，当曾经的梦想变为现实时，那个梦想早已不重要，重要的是，她看到了自己未来无限的可能性。

马聪至今还保持这一个习惯，每次和客户见面都会带一个小本，如果听到有感触的话，都会在本子上记下来。

马聪回想以前只是把保险当作一份工作，用工资来衡量它，但是现在是把保险当做自己的事业去终身奋斗！

服务与经营客户

当选世纪圣典会长，令马聪的事业格局豁然开朗，她尝试接触高端客户，但这也给她带来不小的压力。

马聪有位女企业家客户，能力出众，阅历丰富。马聪一直觉得自己和她之间差距很大，担心自己的资历无法匹配客户的需求。一次，客户和马聪聊起自己当年创业时的艰辛，马聪联想到自己“北漂”的那些窘迫经历，一下子感觉与客户之间的距离近了许多，她忍不住起身抱住了这位客户。

“姐，以前总觉得得仰视你，现在感觉距离近多了，我必须要给你一个大大的拥抱。”

随着接触的高端客户越来越多，她意识到，要想为高净值客户提供独到的财务解决方案，必须融会贯通金融、保险、理财、法律、税务等各个领域的知识。于是，无数个不眠的深夜里，为了解决一个个财务、法律和税务上的问题，她看书，记笔记，上网搜索……几个月下来，一本本的学习笔记堆满了她的书桌。

深厚积累终将释放出惊人力量。2016年，王者归来。马聪再度问鼎世纪圣典电销会长，并于2017年蝉联这一荣誉。

2017年对马聪具有特别意义，除了荣登世纪圣典会长，她还成功开办了一场个人客户答谢会。为了这场答谢会的成功，马聪做了充分准备。每位客户不管在北京哪个位置，她都要亲自送去邀请函。最多一天跑了五个客户，早上6点出发，晚上十一点才到家。最终，受邀客户悉数到场。

客户，已成为马聪最好的老师和朋友，正是他们的指引和陪伴，让这个异乡女孩在竞争激烈的北京保险界立稳了脚跟。

一次次面谈客户，一次次灯下苦读，一次次突破自己，都成为马聪实现一个个事业目标时举重若轻的资本。进取、执着的她就如一颗新星，注定闪亮梦想的天空。