“当前的保险业迎来了最好的时代。”泰康人寿天津分公司银保客户经理张扬回顾数年的从业经历时说。

 诚实博信任

在张扬看来，现在保险业不仅有国家政策的大力支持、新闻媒体的积极报道，民众对保险的认可度也提高了。然而，随着银行客户越发专业，想要发展客户、把握住客户需求，需要做得更多。从宏观角度讲，要紧随国家政策，依靠公司战略；微观讲，要做好渠道网点日常维护、做好客户日常服务。现在的银行网点经营已经大所不同，过去靠关系就能成功的日子已经不复存在，唯有专业和诚信才是立身之本。

年初的一天，张扬突然接到一位客户的电话。电话里，客户情绪急切，因为错过产品退保期而着急。安抚好客户情绪之后，他通过电话一步步指导客户利用官微线上解决退保。操作过程中，他发现趸交（一次性缴费）产品无法线上操作，当即放下电话，开车去客户家里取保单，准备拿到公司操作退保。到达客户家里，他首先表示了歉意并把精心挑选的礼品送给客户，之后为客户逐一讲解了操作流程。张扬帮助客户退保的诚恳专业赢得了客户的信任。聊天过程中，他发现客户对公司的医养社区产生了兴趣，经过一个半月深入服务和沟通，客户投保了一件幸福有约。

这样的例子时常发生。客户的满意，就是张扬的追求。他常常站在客户立场上，想客户之所想，急客户之所急，虚心接受客户的意见建议，改进自己的服务以更好地满足客户所需。在他看来，同客户打交道的时候很简单，一个细小的关注、一个温和的表情、一个真挚的眼神，就能够达到出乎意料的良好沟通效果。

沟通加坚持

被问及销售秘诀时，张扬谦虚地表示:“做业务其实没有什么秘诀，坚持才是最重要的，为了让自己不后悔，有了方向就要做下去。”

除了坚持之外，张扬常说，“只有让银行网点认可我的为人，才能让他们认可我的产品。”他熟知每一位银行客户经理的爱好、生日、家庭情况。每位客户经理的性格特点都不一样，有些注重感情，有些看重业务，所以必须要思考如何有针对性的沟通。对于重感情的人，张扬就经常跟他们沟通信息，从“混个脸熟”到熟络调侃；对于与重业务的人沟通，就要求持续提高自己的专业技能。平时多看多听多学，与客户经理共同研讨产品，悉心观察银行客户诉求，针对个人需求提供个性化服务，才能与客户经理产生共鸣。张扬说，每位客户经理的小事都是大事。银行维护客户，我们维护银行，一样的角色，一样的感触。公司是我们的有力臂膀，我们要做银行的坚强后盾。

2017年张扬签下一个大单。有一次，他跟一位银行行长聊天，了解到一位客户有资产保全传承的需求。持续沟通后他发现，这位客户对保险非常内行，已经在多家保险公司之间进行过产品比对。为了跟紧客户，他每天下班回家后研读政策新闻，了解财经资讯，熬夜完善保险计划，早上又拿着计划书与客户沟通。如此往复，历时半年，他的坚持打动了客户，最终签下了这张亿元大单，他也因此荣登第17届世纪圣典银保会长。

张扬感激泰康的“四位一体”商业模式，正是公司战略，让自己既能为客户提供更好的产品服务，又实现了个人价值。他也感激竞争对手们，是他们鞭策自己走向了更加专业的道路，拿下一张又一张的大单。张扬庆幸自己选对了行业，选对了公司。在泰康的每一天，他都将不断完善自己，时刻准备迎接新的挑战。明年，他准备考取公司的HWP，让自己能够更专业地为高客们管理好健康与财富。

合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；为人做事只有脚踏实地，一步一个脚印，才能不负时代，不负韶华。专业诚信的张扬，注定会邂逅更多的“大单”。