对于每一位保险从业者来讲，北京是一个完美的市场存在：人口庞大、精英聚集、企业众多，对保险有天然的需求。但同时，北京也是各大保险公司“兵家必争之地”。在北京，一个团队如何才能立足市场，赢得客户口碑？泰康养老北京分公司直销渠道第二营业部给出了完美答案——靠领先的战略、靠产品的优势、靠业务的精湛、更靠服务的贴心。

泰康养老北京分公司直销渠道第二营业部是张昆一手培养的王牌营业部。自2009年成立以来，深耕团险市场，累计服务企业客户353家，在北京闯出了一条实力之路。

专业值得信赖

团队成员在谈起这位谦虚而低调的总监时，往往用“非常专业、值得信赖”来形容。他专业，所有的产品、业务和客户熟稔在心；他敬业，面对新的产品和业务模式会带领团队一起钻研、分析、反复推敲；他善于创新，新人对业务不了解，他就在培训时利用小故事讲解阐述。他告诫团队：“专业是保险人的立身之本，如果做不到专业，客户如何能够安心地把员工健康养老托付给我们？”

为了做到专业，张昆从培养新人开始下功夫。除了日常的培训和会议，他定期举办新人训练班，亲自讲授业务、指导话术；新人撰写完的每一份方案，他都会字斟句酌，一对一反馈修改，力求规范。日复一日的严格要求，助力这支狠抓业务的团队快速成长。2017年，该团队一名从未有过保险从业经历，入职仅1年的小姑娘顺利签约一家企业客户，实现标准保费保数百万元。“专业、热情、周到。”客户对这位小姑娘的赞扬，背后凝结的是对整个团队的肯定。

打铁还需自身硬

泰康养老作为国内领先的专业养老保险公司，其理念和产品往往先人一步，这对一线业务员介绍产品挑战很大。张昆要求团队“打铁还需自身硬”，先埋头学习业务，理清产品条款，然后用通俗易懂的语言将条款准确“翻译”给客户。面对客户高层，着眼公司业务、立足当地市场，从大健康发展战略到员工一揽子福利医养解决方案，从投保规则到产品条款，细致周到地为企业规划福利体系，一一解答客户疑问。

让保险更安心，张昆团队肩头是一份沉甸甸的责任。保险是人生的保护伞，默默帮助人们遮挡风雨；团体保险则是间温馨小屋，不仅遮挡风雨，更代替企业温暖员工。张昆团队多年来深耕团险市场，深知团险对于企业和员工意义重大。一份完善的团体保障，不仅能帮助企业规避风险，还能切实帮助员工个人减轻医养负担，是家庭、企业和社会的稳定器之一。“对我们来说，最幸福的时候不是某个项目签约，而是拿出一份让客户满意的保险方案，客户夸我们很专业、很尽职，这时候能真切感受到从事保险工作非常光荣。”张昆说。2017年，张昆团队全年员工福利规模达到了4.16亿元，覆盖员工达10万人。  

服务要下苦功夫

随着越来越多的项目落地，保证高质量的客户服务成为重中之重。为了满足客户多元化需求，更加便捷地享受保险服务，去企业驻场提供咨询服务成了团队的家常便饭。短则半天，长则数天，业务员耐心、专业、细致地回答每一位客户的问题，大到国家社保政策，小到医院单据的每个项目，考验的是业务员的专业水平和服务水准。由于常常涉及家属参保，客户往往会花大量时间和家人商量保险产品配置，因此，团队有个不成文的规定，那就是24小时开机、24小时响应。“时间久了，客户越来越信任我们，有些还成了朋友，逢年过节还会互送祝福。”一名团队业务员说。

完美服务依靠的是下苦功夫。为了不给企业客户添麻烦，业务员会定期上门帮助整理理赔单据。有些企业员工人数多，理赔单据成百上千，装满单据的箱子一个就有几十斤重，全凭业务员只身搬回公司。“有些客户对保险不了解、不信任，理赔时发现材料有问题，我们打电话给客户核实，对方一听说是保险公司的，后半句没说完就把电话挂了。”刚入职的业务员常有这样的困惑。对此，张昆要求：解释，耐心地解释，电话一次打不通就打第二次，电话里说不明白就直接去客户处拜访。凭着专业、礼貌和一股蛮劲儿，周围人对保险的认可越来越高，也因为这个团队而给予保险业务员更多赞赏。

创新永不停歇

利用先进技术提升服务水平，助力保险更加便捷。张昆团队的努力从未停歇。张昆团队创新利用微信群，将业务员打造成客户身边的“保险小秘书”。在征得企业允许后，业务员会邀请员工客户加入微信群，推送国家社保政策和保险知识、理赔指南等。张昆说，随着泰康养老官方微信“理赔易”服务上线，理赔工作也变得容易了许多，客户关注泰康养老微信公众号，填写姓名、身份证号和手机号，便可以随时随地自助完成理赔服务。

2013年，张昆团队迎来了他们职业生涯的里程碑事件：泰康养老业内首创的BBC商业模式正式落地。BBC商业模式改变了传统保险的经营方式，将保障从企业团体延伸至员工个人，减少了中间环节，将利益最大程度让渡给个人，助其享受更实惠、更便捷的保险服务。凭借BBC商业模式下的“健康有约”、“汇享有约”、“人生赢家”等产品，张昆团队得以更频繁地走进北京的各大办公楼，拿回一张张充满肯定与信任的订单。2017年，张昆总监个人BBC业绩800万，团队BBC累计标保达成2640万元，在泰康养老全国营业部中排名前三。

“我们之所以自信，是因为这份工作前途光明、使命光荣。”张昆的自信来源于泰康养老日渐清晰的战略布局。十年探索，泰康养老GBC商业模式大幕开启，同时为政府、企业、个人提供医养保障，深入对接国家医养保障三支柱体系，政府方面泰康养老做大病、长护、职业年金等；企业方面泰康养老做企业年金、员工福利；个人方面泰康养老还有个人税优健康险，并积极准备个人税延养老保险。借力GBC商业模式，泰康养老将全面参与国家医养保障三支柱体系建设，努力成为国家大民生工程的核心骨干企业。

张昆认为，自己和团队从事的是一份伟大的工作。正如泰康陈东升董事长所言，尊重生命、关爱生命、礼赞生命；让保险闪耀人性的光辉，让生命的旅程流光溢彩。在张昆看来，公司有清晰的战略规划，又有优秀的保险产品，他和团队一定会拼劲全力，奋发向前。

铸造实力团队没有捷径，唯有专业、努力、勤奋、坚持，而这一切的目的只有一个：让保险更安心、更便捷、更实惠；让人们更健康、更长寿、更富足。一次次服务咨询、一张张保单递送，制作的每一份保障方案、经手的每一次理赔申请……这些细碎无华的工作凝结着团队的汗水和期望。“我们希望通过自己的努力，让每一家公司、每一位客户、每一个人都能感受到保险带来的温暖。”张昆说。